神策数据：解决游戏收入下滑的完整实践

故事的背景是:游戏运营新人小策接到任务——分析 S 游戏最近营收下滑的原因,并在接下来的游戏改版前提出并执行可落地的解决方案。借助神策分析,小策仅用 2 小时便得出如下分析结论与行动方向:

收入下滑原因:近 3 周收入下滑的直接原因是 61-80 级玩家持有大量钻石,对钻石的获取需求不高,导致近期充值活动对 61-80 级玩家失去吸引力。而玩家从之前活动中获得大量的额外钻石,却没有对应规模的钻石消耗机制,导致高等级玩家的钻石溢出。同时也发现非付费玩家有钻石囤积倾向,导致玩家等级越高首充转化越难。

针对性解决方案:短期内可举办以消耗钻石为目的的活动,减少钻石存量;同时减少活动投放的钻石数量。长期来看,需要策划针对钻石的消耗玩法做评估与调整,降低钻石溢出的速度。

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接下来,我们将详细讲述小策解决 S 游戏收入下滑的完整实践。

一、活动设计

确定了收入下滑原因,并提出针对性解决方案后,小策开始着手消耗高级玩家钻石的改版设计,因为高等级玩家如果带着大量钻石进入新版本,势必会影响新版本的活动收入。

结合之前得到的消耗结论:玩家主要将钻石用于抽卡与购买体力,因此小策认为带有随机性质的抽卡能够快速消耗玩家所持有的钻石。

但是该抽什么呢?如何让玩家主动参与抽卡呢?针对这两个问题,小策通过神策分析,统计了活跃玩家中 SSR 卡牌的持有率和使用率,发现 SSR 卡牌 C 的持有率虽然不高,但是持有玩家的使用率和使用次数较高,结合数据结论以及对游戏的认知,小策可以判断卡牌 C 是热门的卡牌,是许多玩家期望获取的目标卡牌之一。

备注:

卡牌持有率 = 一段期间内,持有卡牌活跃玩家人数 / 活跃玩家人数

卡牌使用率 = 一段期间内, 使用卡牌的人数 / 持有卡牌活跃玩家人数

卡牌使用次数 = 一段时间内,使用某卡牌进行任意玩法的次数

因此,小策选择了持有率低但使用率较高的 SSR 卡牌 C 作为抽取几率提升的活动卡池,同时规划配套活动与配套礼包如下:

1、活动卡牌的专属装备礼包:在礼包中加入卡牌的专属装备套装,增加获取稀有卡牌后的付费动机与消耗资源的去处。

2、稀有卡牌升星与培养活动:将卡牌升星(消耗相同卡牌升星)与卡牌等级作为活动档次条件,提供培养卡牌所需材料作为奖励,以此增加玩家获取多张稀卡牌的动机并降低卡牌培养的卡点门槛。

3、累计抽卡次数活动:以 10 抽为单位设置奖励档次,降低玩家抽卡的心理门槛,并于每 30 抽设置卡牌培养所需的关键资源奖励,增加玩家抽卡的动机,同时将卡牌的付费皮肤设为最终档次 300 抽的奖励之一,驱动高等级玩家完整的完成活动。

在设计累计抽卡次数活动的奖励档次上,小策参考了之前分布分析的钻石持有数量分布,10 抽的门槛可以让大部分的玩家参加,30 抽的门槛可以让 80% 以上的高等级玩家参加,而 300 抽可消耗高等级玩家 60%-90% 所囤积的钻石。

二、活动执行

为了进一步确保此次活动设计的可靠程度,降低对游戏平衡的影响,小策咨询了游戏策划同学,得到如下反馈:该活动设计不仅不会影响后续改版的游戏平衡,反而会带来积极效应。因为改版后新出的稀有卡牌能力更好,可能会降低玩家获取旧版稀有卡牌的欲望;同时,改版前消耗钻石可以保证玩家不会在改版后快速消耗游戏内容,延长游戏长草期的到来。

另外,小策将关于钻石与资源的分析结论同步给游戏策划同学,作为后续改版内容的参考,并建议建立策划的资源监控机制与数据看板。策划同学表示,确实需要调整游戏的资源产出与消耗机制,从根本上降低玩家囤积资源的几率,而不久后的改版刚好是比较合适的调整节点。

获得了支持与认可之后,小策往游戏投放了为期 7 天的活动组合,并在过程中持续监控活动消耗钻石的效果。

三、活动效果评估

经过一段时间的实施与观测,小策可以明显看到,活动消耗钻石的效果显著。

活动结束后持有大量钻石的玩家比例也明显减少。

△ 活动前钻石存量的人数分布

△ 活动后钻石存量的人数分布

并且本次付费表现也回到指标下滑前的水准,甚至比之前的表现略高一点。

此次活动设计效果显著,因此领导希望小策能够建立一套资源监控机制,后续在设计活动类型与奖励时,着重参考玩家的资源变化情况。

四、建立日常监控机制

小策根据此次数据分析思路进行了拓展,并在神策分析中搭建了如下指标看板:

每日资源的人均产出与消耗量,以及产出与消耗的途径分布

活跃玩家的资源持有量分布

活跃玩家的稀有卡牌/装备的持有率

△ 资源监控看板示意

通过以上指标看板,小策和运营同学便可以更直观了解目前玩家的资源持有情况,预估玩家对资源的需求程度。当发现玩家对资源有强烈需求或数据异常时,可以直接通过指标看板,基于不同维度下钻分析,快速获得数据洞察,指导运营行动。

与此同时,小策也通过神策分析针对游戏资源设置了智能预警,当数据出现异常波动时,小策可以第一时间收到系统通知,在问题扩大前尽快排查并解决问题。

△ 针对钻石获取的智能预警

△ 指标偏离预测区间时智能预警

另外,游戏策划同学也通过此次活动优化,除了原有的玩家资源存量指标看板之外,从游戏阶段、玩家等级等维度,细致地拆解资源产出与消耗的原因,并分析资源卡点与流失节点的关联,与团队同学一起重新调整了改版内容的资源产出与消耗设计。

针对此次活动优化设计,小策总结:

分析异常时:定位异常发生时间点;多维度拆解指标,确认是整体 or 部分发生异常;提出假设,通过数据与事实逐一验证、排除假设,直到得出可靠结论。

解决异常时:基于分析异常得出的结论,继续挖掘造成异常的原因;根据分析得出的原因,设计活动类型与奖励;活动投放前咨询策划对游戏的影响是否可接受,并获得团队和管理层同意与支持;活动期间监控指标,活动后复盘验证活动效果。