哈工科教借有赞教育实现数字化转型

4 年前,在人工智能、无人驾驶行业耕耘的雷深皓决定自己教授 7 岁的儿子学习编程。为了增加学习趣味性,他找来自己哈尔滨工业大学的学弟——亚太大学生机器人大赛一等奖得主,将编程与机器人相结合。同一年,他们组成专业团队,开始专注于「少儿机器人编程」课程的研发与实践,「哈工科教 - 知码狐少儿编程」(以下简称哈工科教)成立了。

最开始,哈工科教专注做学校的信息化建设,为合作伙伴提供解决方案和硬件产品支持。到目前,已经为 15 个省,超过 100 所小学提供了少儿拼插机器人编程课程。正披荆斩棘之时,「一座大山」又摆在了团队的面前:首先,单纯开展 B 端的业务,给同行做 OEM 贴牌的硬件产品,使品牌发展、传播受限。其次,当时不断有家长、学校会跨过经销商直接联系自己,希望提供除了硬件外的补充课程,而市场上大部分课程体系和内容不能长远给孩子们带来专业能力提升。

于是,他们决定开拓另一个板块——教培业务,通过系统的机器人编程教育和信息学奥赛进行有机的整合,将产品和课程、竞赛升学、学校实验室建设融合成整体的一个解决方案。线上线下融合,提升办学效率2019 年下半年开始,哈工科教陆续在成都、哈尔滨、北京、厦门、济南、濮阳成立了 6 个教学体验中心。体验中心不仅仅是一个教学点,它还承担着线下招生、授课的工作。不过,困扰也随之而来:线下卖课覆盖面有限,很难为不同水平、不同需求的学员都提供个性化教学+更便捷高效的服务。这时,团队开始思考,能不能把线下的业务跟线上做一个有机的整合?利用线上帮助线下校区突破物理空间限制?要实现这个场景,首先需要找到一个适合的工具。做了全面市场调研后,他们决定开通有赞教育,在微信生态内搭建一个「官网」,线上售课。

利用线上随时学、随处学、传播快、效果可视化的优势,将自身在线下多年积累的势能转化为线上的动能,将线上、线下打通融合,提高办学效率。以 1 天的暑期班引流活动为例,通过有赞教育,哈工科教在单一校区进行招生,报名 100 人左右,现场访问转化率达 41.67%。打造「招生-上课-反馈-互动 」闭环一直以来,包括渠道合作、线下活动推广、校企合作、社区服务、公益活动等形式,都是哈工科教赖以生存的招生、获客渠道。例如:除了教培外,哈工科教有很多好玩的硬件产品,他们会进不同的社区,给社区带来机器人、人工智能相关课程,以及科技产品的体验。通过这种方式跟家长建立一对一的接触,为线上的招生提供条件。

此外,通过工具的赋能,团队也开始探索出线上获取生源的新路径。例如,利用有赞教育的“销售员”能力,将学员、粉丝、合作伙伴变成销售渠道,分销课程可获取佣金,以此裂变流量。再比如,用多人拼团、好友助力等功能实现老客带新客,以优惠价格吸引学员团购,形成裂变销售。有了生源基础,打造完善的课程体系,才是留住家长、学员的重中之重,哈工科教怎么做的?首先,开启线上直播课,通过直播互动,拉近与学员之间的关系。

相比图文、音频,直播具有即时性、高互动等特点,老师能够及时回答学员的疑问,让学员、老师、品牌之间的距离进一步拉近。团队还会借助有赞教育开展直播公开课,内容不涉及专业技能教学,而是以沟通、交流的话题为主,如亲子关系、升学问题等家长普遍关心的话题。其次,建立课程视频专栏。通过建立专栏的方式,把相同体系的内容聚集在一起,大大减少家长、学员查找、筛选的困难,持续更新,鼓励学员持续学习。此外,团队还建立了免费试听课,并将试听信息放置在官网、店铺首页。这进店后的「第一课」,也为后续店铺的转化打下坚实的基础。线上线下一体化教务管理通过有赞教育,哈工科教不仅实现了学员线上报名、课程预约、教务管理等需求,在督学互动、助学方面也有不俗表现。①课程表排课:实现线上、线下的课程的及时排课② 老师管理:实现校区老师、线上老师不同阶段授课管理③ 签到码:学员可以一键扫码签到,提升消课,同时也提升学员服务体验通常,家长教学过程中是购买方,孩子是体验方。因此,融入亲子元素、让家长参与到学员的教学活动中,有助于完善教学体验、口碑传播。因此,哈工科教也在不断尝试家校圈、趣味测试、群打卡等家校高频互动利器。记录学员学习成果、作业反馈、积极点评,帮助家长可以了解学员的学习状态,积累口碑。此外,还有成长顾问一对一语音、视频交流、根据不同课程阶段、学龄段,提供针对性的互动环节设计。近期,哈工科教还上线了付费会员权益卡,家长付费 19.9 元后,可以享受下单 9 折优惠、会员权益课,以及班主任、社群、线下活动权益,以此提高课程复购率,增加粘性。通过有赞教育,把营销、教学、服务环节标准化之后,哈工科教计划在全国各地招募品牌合伙人,将在线编程教育的影响力扩大化。合伙人加入后,提供从产品到培训,从选址到招生,从营销策划到运营管理,手把手帮他们构建本地成长体系。在哈工科教看来,品牌合伙人将会为自身的私域流量带来更大的势能。「合作伙伴在当地的辐射范围都很大,我们可以共同举办活动,通过线下导流量,有了流量之后,又会反哺线上课程、将整个电商盘活。」而课程、产品、师资,以及有赞教育这一套完整的线上、线下办学系统,都是自己招募合伙人的优势所在。