选择电子签约前，造车新势力在考虑这两个问题

选择电子签约前，造车新势力在考虑这两个问题

据中汽协统计，新能源汽车成为2021年汽车行业最大亮点，全年新能源汽车产销均超过350万辆，同比均增长1.6倍。

交易量上涨的背后是签约量的增加，2021年车企的发展也可以从上上签电子签约平台一窥究竟。这一年，我们发现汽车行业的客户逐渐增多，且每家企业应用电子签约的业务场景也不尽相同。

再往前一步，即使车企都在同一场景实现了签约线上化，背后的故事也各有千秋。那么，造车新势力选择电子签约平台时会考虑哪些因素呢？

1. 与企业未来发展保持同频的“动态产品”

如今，“软件定义汽车”渐渐成为共识，带有互联网基因的造车新势力凭借产品的快速迭代和优质的服务体验，在竞争激烈的汽车市场占据了一席之地。

所以造车新势力企业需要持续思考如何进一步优化客户体验和加速产品创新，保持敏捷的运营。比如基于全栈数据破解千人千面，深度解读客户画像，进而基于客户需求升级软硬件。而软硬件的升级会直接影响产业链上下游合作伙伴的不断变化，产业协同更加复杂多元。

面对庞大的消费者客户和上下游合作伙伴，“如何改善C端消费者的签约体验，以及如何通过签约提效节省上下游产业协同的时间成本。”摆在了企业面前。

何种电子签约产品才能支撑快速迭代升级，提供良好的签约体验？

SaaS签约管理系列产品。因为是SaaS云端部署的模式，可以通过接口与车企各业务系统账号体系打通，这样消费者在与车企签约时，只需要注册实名一次即可，无需重复在各个系统注册实名。对车企而言，也可以解决签约数据孤岛，满足企业对消费者全生命周期数据进行集中管理分析。

举个实际例子，之前某厂商给一家车企提供了两套产品：签约API产品（工具版，无用户账号体系，只有签署功能）和SaaS签约产品（可直接使用，不对接），因为没有为车企客户统一规划签约平台，导致不同的业务场景下，消费者用户要反复注册、实名。

当购车用户通过APP签署《购车合同》时需要注册并实名，因为是纯接口对接原电子签约供应商提供的“签约API产品”（无用户账号体系），故后续用户再需要签署《质保合同》时（这时需在原供应商SaaS平台签署）则要再次重新注册并实名。

这样车企无法对合同进行集中管理：《购车合同》需通过接口下载到本地系统进行管理，《质保合同》因不做对接，故只能在原供应商SaaS后台进行管理。

如果说当下还能承受（因为主要面向C端消费者，比B端推广更简单），而后随着企业业务的快速拓展，线上签约会扩展至更多B端场景：未来考虑采购、销售、人事、新零售等，若继续采用纯接口分别对接各业务系统，将会出现重复开发、单独运维部署的情况，更重要的是无法与外部合作企业实现互签。

背后的逻辑在于如果签署账号在车企本地，就只能形成车企与其消费者、合作伙伴之间的单向局域网。消费者和合作伙伴只能登录车企平台签合同，而不能给车企线上发合同。如果大多数合同的签署相对方愿意配合到车企本地再注册实名进行签署还行。反之一旦遇到有同等实力甚至实力更强的大企业，配合意愿低，就难以快速实现线上互签。

而账号如果在云端，就支持了一张可无畅互连的基础网络来支撑各方的业务需求。这样合同的各个相对方都能对合同进行各自部分的操作，并被忠实地记录存证。也能够各自在企业内部使用对应的合同管理系统，把这些合同数据统一地管理起来。

否则，企业将在各个不同的业务平台上去分别创建和使用电子合同，后续将无法统一管理，也会导致电子印章数据在外部扩散，造成安全隐患。

基于上述问题，我们给客户的方案是选用上上签的签约管理系列产品，可以与内部业务系统进行集成对接，实现数据交换。签约用户可以具有单独的上上签账号，后续无论签署哪类合同，都可通过上上签云端发送的短信链接完成签署（只需实名一次，无需重复操作）。

后续这种同样适用于集团内部多业务线、分子公司合规管控的情况，总部可对多业务线或分子公司的账号、模板、权限、印章进行统一管控，集中运维部署、共享内部IT资源。

因此无论是基于消费者的签署体验还是后续拓展更多B端签署场景，车企需要与电子签约厂商一起站在企业未来的发展去提前设计，选择可扩展、快迭代的电子签约产品，这样才能进行业务拉通、集团统一管理，减少后续系统重复性建设带来的时间和物力成本。

2. 相似的“服务理念”创造更高的客户价值

企业在选择合作伙伴时，通常还会考察双方的经营理念、价值观是否一致。惊喜的是造车新势力与电子签约SaaS模式在订阅式服务上不谋而合。

进入造车新势力企业的官微、小程序和社区，用户给车企提出的升级问题随处可见，其中有条留言回复道“OTA3.0之后，就可以了”。

车企的这种频繁升级迭代和订阅式盈利模式给电子签约厂商的服务水平（包括响应速度和培训推广服务）提出了要求。为什么这样说？

连接点在于：

面向C端用户：车企频繁的升级迭代需要明确地告知并取得用户的授权同意，且用户在商城购买服务时还需要经常签署《软件及升级服务订阅协议》等相关文件。

面向B端合作伙伴：车企的每一次软硬件的更新迭代意味着都会与B端供应商（零部件、物流货运）签署补充协议等文件。

上上签电子签约在与造车新势力企业嘉宾沟通时，嘉宾提到，“因为产品要经常做测试，购买零部件非常频繁。当中还涉及运输，需要经常与物流公司签署物流回单。”

B端场景的签约与其他合作不同，尽管企业内部也有盖章签名场景，但因为是内部更容易推广管控。对企业而言他们更关注如何能推动上下游合作伙伴接受电子签约这种形式并安心快速地完成签约。

这也是为什么很多企业会优先选择在容易推进的C端签约场景试点（消费者试乘试驾、购车以及面向员工的人事场景），等放心之后再向与外部交互频繁的供应链场景拓展。原因在于与外部签约的问题更为复杂。

基于此，电子签约厂商的客户答疑响应速度以及培训上下游合作伙伴的服务能力非常重要。否则即使上线了电子签功能，如果不能推广使用也是失败的项目。

在服务模式上，电子签约SaaS模式以追求客户终生价值（LTV）为目标，对于这种模式，订阅式收入是核心。当然，我们也会尊重一些客户签订多年合同的习惯，但是只请客户支付第一年的订阅费用，这样客户有足够的选择权，所以成单于我们来说只是开始。

这与前面提到的造车新势力“售车不是终点而是价值变现的开始”如出一辙。这样做的好处是什么？

如果电子签约SaaS产品对于用户没有效果，客户就不会持续使用，合作也随之结束。反过来就会倒逼上上签电子签约组织上下（产品研发、市场、销售、CSM服务部门）统一认知真正关注客户的需求和满意度。

具体表现在产品上：电子签约SaaS产品实时迭代速度非常快，这得益于SaaS模式免除了企业的服务器硬件、网络安全设备和软件升级维护的支出，数据存储在云端上。客户不需要其他IT投资就可以通过互联网获取软件和服务。而这些软件和服务的升级是建立在对多数客户需求调研基础上的。

我们在服务500强客户中发现，他们会基于其比较规范、领先且复杂的业务流程提出很多诸如功能开发、优化的要求。客户海尔曾反馈：

“不论是在实施阶段还是业务推广上线阶段，遇到会阻碍业务开展的需求时上上签综合考量后基本都会承接。

功能上线使用一段时间后还会及时回访这个功能有无使用起来，以及收集到我们使用该功能遇到的其他问题再回去优化。

这是我们使用上上签SaaS产品感受很好的一面。能结合客户实际业务情况不断地优化，帮助客户业务开展更加顺利。”

而在服务层面：CSM客户成功团队也不再是传统的被动响应解决问题的客服角色，转为专注于未雨绸缪系统性解决前置性业务问题。所以在上上签会经常看到CSM同事给产品研发反馈客户的需求。

所以，无论是产品升级迭代还是服务响应都是居于一隅的本地化部署所不具备的。

前不久有家企业找到了上上签，原因在于之前采用了其他厂商提供的本地化部署方案，合作伙伴需登录该企业的内部系统进行签约。因为是本地部署，所以中间但凡遇到问题，都会找当初牵头立项的法务部门，平时一两个问题还可以承受，一旦遇到大规模集中签约的情况，就难以招架。

为此客户的法总非常困扰，“之前合作的供应商服务不到位，发生问题经常找不到人，导致我和另外一个同事在技术群里充当起了客服的角色，每天忙得焦头烂额不说，很多问题我们自己也无法解决，只有等着供应商2、3天后才给出回应。”于是决定了解一下云端SaaS解决方案。

出现这种情况是因为本地化软件部署在客户企业内部，一旦遇到签署问题，电子签约厂商很难快速定位处理。而在SaaS云端部署模式下，维护和运营责任属于电子签约服务提供商。这意味着，客户只需支付订阅费用就可以通过电子签约云平台使用工具和应用程序，而不必担心软件的维护。

所以，引入电子签约之前企业不能仅关注当下某个签约场景，而是要基于未来的战略发展方向综合考虑多种可能涉及签约的场景，以及电子签约产品的迭代升级能力和厂商的服务响应速度是否能与之相匹配。

结语

“我们要织一张企业互连互通互信的网，在这张网络里企业可以进行自由签署。”过去的2021年，这个趋势已然显现：一些行业的签约网络初具规模。以汽车行业为例，围绕主机厂这个关键节点，周围已经聚集了零部件制造、出行、汽车金融、二手车、新能源、经销商、汽车服务等众多厂商。

产业链的复杂多变直接影响产业协同效率，而协同效率很大程度上受签约效率的制约。电子签约已经不单单是企业内部签署盖章的工具，而是走出去承担了促进产业协同的基础设施。

现在电子签约的市场教育还有很长一条路要走，所以面对数量庞大的B端签约相对方，走到系统上线这一步还远远不够，真正宣贯推广让外部配合使用才是成功。而这极为考验电子签约厂商的产品和服务能力。