京东宋春正：不懂运营就做不了企业采购

文是|李晚2月20日，京东企业业务2019战略发布媒体传播会议召开，京东集团副总裁、企业业务负责人宋春正和团队分享了京东企业市场判断和京东企业业务战略规划。京东企业从2013年开始运营，其发展可分为三个阶段：2013年至2015年上半年的早期阶段;2015年上半年至2018年的快速发展期;2019年的成熟开放期。2013年，京东企业需要不断了解客户的需求。让客户接受。这是一个艰难的时期，客户没有受过教育，经常被问到的问题是“为什么要进行数字采购？”“是的。2015年，继联通之后，中国粮食、中石化等众多集团用户开始使用京东企业购买的产品。从2015年到2018年，京东的企业业务与越来越多的客户携手合作，产品快速迭代，基本能力得到提升。2019年，“经过6年的积累，我们对客户的了解、服务企业数量等方面都有了一定程度的提高。在企业市场上，我们已经是行业的领导者，京东将与行业合作伙伴携手，帮助更多的初创企业，打造协同生态，为这个市场提供共同的服务。根据工业和信息化部赛迪研究院、中国国际电子商务中心研究院发布的《中国企业电子商务采购发展报告（2018）》，2018年京东企业在中国企业电子商务采购市场的业务占比为51.2%。此次沟通可以看作是京东企业业务团队六年业务经验的逐步总结。“做企业业务最重要的特点是要有坚强的意志力，耐心，如果你想在一夜之间成为一家初创公司，就不要做企业业务。企业的业务场景非常复杂，我们花了六年时间积累，探索如何构建每一个条目，这不是一个简单的产品经理技术能力的问题，而是整个采购专业人员的理解，没有足够的客户案例，没有与客户进行足够的沟通，没有尝试和错误。要生产出一个非常符合客户需求的产品是不可能的。宋春说。在三大趋势传播大会上，宋春从三大趋势说起，京东企业对市场发展趋势的认识。这三大趋势是数字化、生态化和数字化生态。成本中心将成为运营中心和智能化提速。数字化、生态化、数字化生态当前，企业正处于数字化转型的过程中，“数字化可以使企业的需求更加动态，更加云化，具有更广泛的应用和更强大的算法能力。由于企业需求的复杂性，企业很难在全过程、全方位地满足市场需求，因此“需要更多的行业合作伙伴提高专业能力，形成社区服务产业”。数字生态：将产业链上的所有合作伙伴数字化连接起来，将每个合作伙伴的能力与技术相结合。未来，整个数字生态系统应该覆盖所有合作伙伴。宋春做出了两个决定。首先，匹配模式不能满足企业的需求。第二，数字生态的核心是消除“中介”。我们认为匹配模式不能满足企业的真正需求。匹配模式的商业天花板很容易出现。数字化可以在整个链和整个生命周期中将用户需求和上游资源连接起来。数字化的核心是“通过简单的服务消除中间商，在传统贸易中获得中间增值成本”。当系统自动连接合作伙伴时，每个合作伙伴都必须是互补的能力。当它们形成一个平行的生态系统时，它们一起满足用户，整个价值链的成本最低。在一个复杂的经济环境中，仅仅是成本中心将不复存在。宋春正认为，未来几年，企业经营的生死之战将是成本控制之战。“过去，我们可以通过高速增长来稀释成本的增加，但未来就不行了。越来越多的企业需要采取重大措施来降低成本。成本中心要转变为运营中心，他们利用一切运营手段和现代化的信息工具，达到降低成本和提高效率的目标，他们将以年度效率和降低成本率作为主要的评价指标。因此，降低的成本将成为公司利润的一部分智能化提速的前提是数字化程度将逐步普及，比如京东产生的巨大企业交易数据、企业行为数据等，这些数据将为人工智能的应用提供算法可能。但宋先生强调，“To B的智能技术应用比技术创新更重要”。在to B领域，有一种趋势是关注智能技术的应用，而不是智能技术的发展。由于企业比较常规，目前的人工智能技术已经完全可以满足B市场的应用。在未来，很多人会关注人工智能技术如何应用到toB上。这将是一个非常重要的趋势。如果“三大趋势”是京东企业对企业市场的认知，那么相应的落地计划可以在一张图中显示出来。

该图分为五个部分：入口建设、运营与扩建、开放协作、数字化工业产品、全企业覆盖。这是京东企业近六年经验的巅峰，也是未来作战的路线图。入口建设，简单来说就是企业实现数字化采购，需要建设数字化基础设施，在入口、内部系统、协同管理等方面全面实现全系统部署。宋春说。尼日利亚的企业专注于购买渠道。“京东企业业务将进行与采购相关的下级和外延服务，以提供与采购完全无关的服务。专注于采购的主要渠道，买卖是企业最重要的日常行为，买卖的中间环节就是管理，我们更注重的是买这一场景。据悉，与采购相关的切入点，京东企业业务将提供一套完整的解决方案。“企业是一个组织，内部有一个独立的管理体系，通过几个体系与外界相连。只要一个企业有采购需求，京东企业业务就会为他提供独家的解决方案。这些解决方案与场景相关，例如办公室收藏、员工福利和营销活动等一般材料采购门户网站，以及制造业中的工业产品采购门户网站平台。“以人力资源管理为例，员工福利是企业人力资源薪酬管理体系的重要组成部分，京东公司的产品'京东晶溪”员工自主选择、定制发布地址、后台可视化管理模式，”我们提供的上半年人力资源员工福利解决方案，但底部却落在采购上。据京东企业业务发布的数据显示，“平均而言，采购效率的提升率至少在50%以上。经过上海、昆明等铁路局与京东企业的业务合作，京东提供了从订单到货物到货的商品价格信息的收集和监控，也从平均8天缩短到3天，有效降低了仓储成本，提高了资金周转率。综合支率达到17.6%。运营升级不可能是企业采购，而不了解运营。我们的运营包括商品运营、财务运营和供应链运营。这些业务能力是必不可少的，如果没有足够的业务经验，就无法提供企业采购服务。宋春正表示：“我们要拿出个体化的运营能力来进行数字化建设，做数字化包装，打造进入市场的核心竞争力。据了解，所有操作都已被产品化。宋春表示，京东将以开放的心态开展企业服务，并与生态合作伙伴合作，为企业用户提供服务。“由于场景的多维性和需求的复杂性，我们需要与生态系统合作伙伴合作，例如上游或下游离线服务提供商。“过去所谓的协作是指人与人之间在简单物理条件下的协作，真正的协作是实现所有合作伙伴之间的数字对接，系统自动匹配，最大限度地发挥合作伙伴的利益，数字化是启动关键。会议上，京东并未披露生态合作伙伴的具体数量，只披露了“高质量”。据报道，京东的合作伙伴分布在“许多”领域，包括电子发票、电子合同、电子签名、服务实施和安装等领域。京东还透露，2018年京东企业业务进行了一些外商投资，成为投资企业的股东，使京东的生态能力得以合作。但京东与生态合作伙伴的关系更具战略协同作用。就像电子发票一样，生态系统合作伙伴需要大量客户，而其他人则需要将其整合到更大的系统中。他们不能做大规模的企业系统，电子发票只是企业系统中的一个小环节。对于京东来说，没有足够的精力在垂直领域发展，所以京东可以与他们合作。芝加哥有一个客户群，有能力为客户提供全方位服务。从产业链分工的角度来看，他们仍然要嫁给一个大生态系统。他们很难单独支撑一个大市场，我们也需要他们。数字化工业产品是企业制造场景的专属类别，有许多非标产品和复杂数量的长尾产品，商品和服务在线标准化和数字化，采购成本依然居高不下。宋春正表示，“京东企业业务将通过源搜索系统建立上游与企业客户的直接联系，对配送环节进行数字化管理监控，实现产业链上下游无缝数字化环节。“工业产品最大的痛点是长尾商品太多，所有交易和履行都完全离线。因此，购买工业产品的成本很高。京东的逻辑是利用数据全链连接，从上游供应商到下游合作伙伴，实现长尾商品的一站式供应。在服务和业绩方面与社会合作伙伴满意。全企业覆盖全企业包括三种类型的中小企业。截至目前，京东企业业务已拥有700多万活跃企业客户和5000多家大型企业客户，与389家中国500强企业、90%的全国铁路局、3家石油桶、3家主要运营商、21家主要银行（包括3家政策性银行、6家国有银行和大型股份制银行）合作。中央和地方政府设立的政府采购电子商城也全部与京东企业合作。

针对中小企业的不同客户，京东企业设计了三种不同的商业模式，三种不同的业务业务。例如，中小企业、京东企业的经营，根据自己的需要，采取交通方式，包括企业会员制、“会员权、免费重费、独家商品、会员制营销等”。在大企业方面，京东企业业务通过一站式、数字化、智能化解决方案的服务模式，可以实现阳光、高效、低成本的采购管理，同时帮助企业提高运营管理效率。中型客户，将邀请京东企业业务专业团队与中型客户建立客户经理制度，实现信息系统对接。我们有两种服务方式。第一个是会员商场，第二个是建立点对点半垄断平台，实现与中型企业直接封闭平台交易。“小企业只看自己的企业的专属界面，会员商城是每个会员都能看到的界面。最近，他建立了一个独特的中型客户平台，为中型企业带来惊喜和新体验。京东表示，目前京东企业的业务集中在十几个行业，在预算编制和写作、商品需求、后台财务需求、售后服务、供应链需求等方面，都有不同行业的企业。“我们把相同的部件组装成碎片，使它们看起来像块。对于每个行业的客户，我们将剥离80%的组件，并通过合作伙伴来满足客户的个性化需求。例如，京东的普通电子发票在政府金融领域得到了广泛的应用。与普通电子发票相比，基于区块链防伪技术的增值税发票背后的逻辑是80%相同的。在我们与合作伙伴合作的不同部分中，只有20%是不同的。京东企业为什么不做配套平台呢？答案是京都的基因。芝加哥是一家了解客户、了解交易的公司。在这张照片中，你可以看到京都的基因。第一，了解京都。“多年来，我们一直在了解交易系统的技术。如何找到来源，如何下订单，如何进行结算，都是非常复杂的。这也是京东的能力。二是理念京东以企业客户为第一客户，有些企业是靠上游供应商赚钱的，京东更注重终端用户的体验，如果终端用户不是最核心的用户，那么就做企业的关注。你不会在他们身上投入太多的钱。这是京都的传统，也可能是最有利可图的资源。第三，京都的产品和相应的连锁能力。“大企业客户需要一站式发票，一站式供应，京东模式和供应链可以实现货物的准确配送和供应链，京东对每一件商品负责。我从你那里买了货物，发生了什么事，你说你不是在找我，你在找我后面的卖家。企业客户无法忍受，你跟我签约，我找你。“2019年，是京东企业经营成熟开放的一年。宋春正的规划表中有很多工作要做，比如数字化建设运营能力的独立性、覆盖全方位企业客户，特别是中型客户，专注于工业产品市场布局，吸引更多的生态合作伙伴服务市场。宋春对潮流充满信心。“趋势是不可战胜的对手。最后，趋势就在这里。“这里”指的是商业市场。“在未来几年，TOB的增长超出了我们的想象，这个市场没有上限，可以大幅增长，带来大量的交易量。TOB的巨大市场空间在于，我们个人已经被互联网和数字化武装起来。”