甄零科技CEO谢伟虎：数字化合同提升企业交易质量

近日，“法联北京峰会”圆满落幕，全国各地的法律界人士齐聚北京，共同探讨行业发展的新趋势。 本文总结了Jenzi Technology首席执行官谢伟虎在“数字合约如何提高企业交易质量”这一主题下的现场演讲。今天我们就来谈谈合同的世界，数字合同与商务交易质量的关系大家都知道，企业的经济交易大多是以承运人合同为基础的，企业交易的主要承运人也可以说是合同，但大多数人都认为合同是一种合同。我们相信，承担一些线路的结果，如投标结果，竞争性谈判合同的结果，这些合同完成后，将被扔进档案柜。Jen Zhao对合同的理解是这样的：企业内部的赚钱还是花钱都是从合同开始的，合同带动着各个业务线的发展，所以合同的实际生命周期不仅承载着前期的成果，也带动着企业的核心业务价值。因此，一般管理合同并不是为了对合同文件本身进行管理，其主要目的是为了提高企业的交易质量。企业战略通常是如何制定的？公司每年都会制定一些商业策略，但这些策略是动态的，会产生不同的商业理念和策略，例如疫情爆发前和疫情爆发后。企业在企业战略的基础上，制定年度经营计划，将任务划分为具体的线路，也形成对经营成果的反馈，中间反馈形成对经营战略的调整。例如，GenZero科技是一家创业公司，只有两三年的时间，但在经济低迷时期，2023年的商业战略意味着高质量增长，增长是必要的，但拒绝野蛮的低质量增长。

从业务战略到合同管理，我们做了四件事。首先是交易结构，比如高质量的增长，应该采用什么样的交易结构，交易结构对应什么样的条件，2022年的企业战略与以前不同，2023年的战略也不一样，所以第一个是交易结构，把战略与交易结构有机地联系起来。第二个是衡量盈利能力，不仅是销售，而且盈利能力，采购也是衡量盈利能力。你需要支持各种各样的数据来定义它，为什么你想签署这个合同，但是当你签署一个合同时，你必须有一个合同的目的。从销售的角度来看，这很简单。毛利润是多少，或者战略客户除了毛利润之外还能得到什么样的资源支持，但无论如何，合同都是为了确立执行目标。第三，交易的执行。也就是说，合同的履行是在合同签署后执行的，但在交易过程中很容易出现偏差。根据我们如何管理这些偏差，会产生各种内部控制方案，如风险管理的PDCA、重大承诺交易的PDCA等。第四个因素是交易的估值。在履行合同或与对方合作之后，我们的期望和假设是否与现实相同？你如何评价这一点？从对企业整体经营战略的理解来看，具体的交易载体是如何落地到合同上的。当然，有很多方法可以落地商业战略，但你与合同的关系可能就是这四个方面。今天的分享，也是关于这四个方面，分享了我们对《盟约》的看法。第一种是结构化交易。交易结构化是合同条款和模板之间的关系，让我们来看看四个主要的观察或断言。

交易结构化-多功能：许多人认为合同条款是法律工作，法律部门将领导这一问题，法律部门需要在这一问题上引入更多的业务和财务。由于条款本身具有各种属性，如法律属性，经济属性，管理属性等，所以我认为现阶段我们可以在财务和业务中引入，所以我们需要提供在线合同模板，并在这个层面上达成一致。交易结构化--合作战线：不仅讨论合同，还讨论条款和模板，每个人一起做到这一点，在更高的维度上达成共识，使工作更加有效。事务结构-术语组：事务结构之间是相互关联的，但是驱动一个术语链的影响是什么？我们希望通过虚拟概念将其拉出来，当我们移动其中一个条款时，相关的事情也可以被警告或干预，至少提醒作者，并告诉他们相关内容需要注意，交易结构化场景：这是最重要的一点，也是很多企业的现状和痛点，法律部门想把条件和模板做好，但是企业没有必要，企业会说这太难用了，简单地说，一堆针，模板管越好，就越难分辨出差异。所以我又做了一件事，因为大多数写合同的人对场景都非常熟悉，所以只要你把整个条款和模板都放在场景中，选择熟悉的场景，你就可以找到模板，只有通过在不重要和不紧急的事情上加上一些独创性，比如条款库和模板库。我们认为，这将减少像合同审查这样重要和紧迫的事情。分享一些案例，例如零售公司，分解商业模式，然后查看合同。我们的条款分为商业条款、财务条款和法律条款，但实际上是更确定的属性，而这一条款有属性，我们试图使条款和模板之间的关系保持一致。另一个客户，它是世界领先的医疗器械企业设备供应商，他们在我们的系统前，每一条成像设备生产线都对应着非常复杂的服务合同、售后服务合同、SLA，大概是欧元、美元、人民币，可以对应三家医院和一般医院水平。有非常不同的术语组合。这一次，销售人员可能需要几个小时才能理解这个问题并起草一份合同，但我们帮助他做出了场景选择。只要选择一种你能理解的语言，模板就会自动找到你，从5小时到15分钟，这就是我们从商业财务的角度来谈论的。第二个是可计算的盈利能力，这是一个复杂的过程，但无论如何，我们必须坚持一件事：合同需要有一个目标，我们要有这种意识，这个目标不一定以条件的形式形式出现，对于目标的实现和管理，可能有经济方面的方面，如收入合同、利润、现金流、客户满意度、风险可控的目标等。

就采购合同而言，必须有合理的价格、付款条件和风险管理，这些目标必须加以管理。我们不需要像采购部门那样衡量整个过程。我们所测量的数据必须与合同之间的相关性相关联。这种联系必须是及时的、可追踪的、可恢复的和可评估的。这是在合同管理层面进行的一个高级步骤。

很多人经常告诉我，这个客户非常重要，他们需要一个好的价格，他们需要特殊的批准，结果是三个月零六个月后，如果你在脑海中记不起这一点，那可能是过去了，我们现在正在把这个问题变成数字化流程，我们有一系列工程合同，我们如何评估合同，例如多级分包合同。所有合同都可以从单个客户到整个业务线一起进行评估。第三是交易监控，合同签署后被扔进文件柜，找到法律就是擦屁股，而信息的缺乏和交易监管的延迟会让你非常被动，所以不是法律最能帮助你做生意的时候。关于合同，我们认为，我们可以在两大方面解决缺乏信息和拖延问题。第一个是在数字合约领域构建条款，并提供与交易系统互动的可能性。例如，如果采购合同是非结构化的文件，则没有办法与采购互动，但一旦订立这一合同，就订立了供应商、材料、价格和服务水平协议。可以看出，采购系统和售后服务系统之间可以连接，具有绩效跟踪和交易跟踪的潜力。

另外，我们抽象出一个词叫合同执行计划，我们相信合同签订后有一个目标，就必须有几个关键节点，我们称之为合同执行计划，节点由两部分组成，一部分是任务，一部分是期限。我们对合同执行计划有很大的控制权，但作为法律专业人士，我们无法触及所有业务线。你没有足够的精力，你不能做大或小，你不能做财务，所以你可以把握大或小。最重要的是合同执行计划。例如，我的项目在331系统阶段交付，大里程节点的在线时间可以控制。企业有什么样的承诺，这个承诺不能写在合同上，大的承诺会管理一个期望模块回来帮助你，这个问题可以恢复：大的承诺，细节，谁是负责人，我们可以一个的人，事情。例如：绩效没有宽限期，包括风险水平等。包括过程管理，最后形成了一些工作台。这样做之后，合同实施计划完成后，自然会出现一些东西，风险不是第一位的，风险是过程的结果，所以只有掌握了绩效计划实施的核心点，你的风险管理才能实现量化的定义，可控的可视化。我们可以有一个风险等级管理的PDCA定义，它不会那么复杂。第四，交易评估应在交易监控后进行。当我们进行交易评估时，我们不会在情感上说我们是否，而是纯粹的数据驱动。由于我们以前所有合同的数据化，我们可以有这样的条款和条件。例如，我们有一个常规的业务分析，如零售公司，您的文件发布数量，品牌许可证数量，更新率等。包括租赁协议的表现，包括您文件的增长率，不仅是单一的合同维度，而是整个业务，如整个商家，特许经营商，业务领域，乃至整个业务领域。举个例子，如果我们将文章模板的引用率和特定文章之一的特定情况转换为更改次数，最后更新新的模板，看看许多文章是什么时候被修改的，我们会看到改进的空间，因为文章是标记和结构化的。

既然我们知道这一条款不适用，我们就可以做一个数据库理论来修改这一条款，回到最后，整个操作将会得到改善，这就是我们未来要做的事情。下面是一个示例，将文章模板的引用率情况和特定文章的特定情况转换为修改次数，最后更新新模板。

最后，讨论了合同管理水平的差异。在过去的两天里，我和很多律师谈过了，你们有合同管理系统吗？例如，我发现有几个不同的阶段。虽然90%的公司表示他们管理着系统，但40%的公司会把合同当作OA附件，并最终将其存档。这是档案价值的第一步。在第二阶段，自动和快速起草的电子合同的价值是电子的。例如，我有软件，我有电子签名，我可以做合同的电子管理，但可能还有部分还没有结构化，但是对于电子签名，我认为我们需要做结构化的过程，有能力处理这个问题，这种结构化是从商业角度来看的，不仅仅是我们的法律角度来看的。在第三阶段，他一直觉得集团法很难管理整个二级部门和三级部门的具体合同，但集团法需要设计整个顶层，这样做对交易结构的管理，实际上是对各种场景合同的顶层条款和模板的管理，这就是集团管理的价值所在。第四阶段必须与执行系统直接联系，而不仅仅是合同本身。财务采购合同应与采购挂钩。销售合同应与交付系统和管理系统相结合。其次，它必须与ERP系统相结合，并与资金系统相结合。你必须确保你的交易是可控的。第五步，我刚才提到了，我认为合同管理的更高层次目标是提高企业交易的质量。通过以上1234段的不断打磨，帮助企业提高交易质量。所以我认为，合同应该是管理上的抓手，而不是管理上的客体，法律总是用这个合同作为抓手，推动业务，服务于业务线，让他们觉得更高的价值，其实现在是很浪费的。